세일즈 파이프라인(Sales Pipeline)은 잠재 고객이 첫 접촉에서 시작해 최종 구매 결정을 내리는 전 과정을 시각적으로
나타낸 것입니다.
이는 기업이 판매 과정을 관리하고 예상 매출을 예측하는 데 중요한 도구입니다.
세일즈 파이프라인의 주요 단계는 다음과 같습니다:
리드 발생 (Lead Generation): 가능한 매출 기회를 창출하는 단계입니다. 이는 마케팅 활동, 네트워킹 이벤트, 광고, 참조 등을 통해 가능합니다.
리드 자격 구분(Lead Qualification Filtering): 발생한 리드들 중 실제 매출로 이어질 가능성이 있는 잠재 고객을 식별하는 단계입니다. 리드의 구매 의사, 구매 능력, 구매 시기 등을 평가합니다.
초기 접촉 (Initial Contact): 자격이 부여된 리드에 대해 처음 연락을 취하는 단계입니다. 이는 이메일, 전화, 회의 요청 등을 통해 이루어질 수 있습니다.
니즈 평가 (Needs Assessment): 고객의 구체적인 필요와 요구사항을 파악하고, 제품이나 서비스가 이를 어떻게 충족시킬 수 있는지 평가하는 단계입니다.
제안/견적 (Proposal/Quotation): 고객의 요구를 충족시킬 수 있는 맞춤형 해결책을 제안하고, 이에 대한 견적을 제공하는 단계입니다.
협상 (Negotiation): 가격, 납기, 서비스 조건 등에 대한 협상을 진행하는 단계입니다. 이 단계는 양측의 요구사항을 조율하고 합의에 이르는 과정을 포함합니다.
마감 (Closing): 고객과의 협상을 성공적으로 마무리하고 판매를 확정하는 단계입니다. 계약서에 서명하고 주문을 확정하는 과정을 포함합니다.
사후 관리 (Post-Sale Follow-Up): 판매 이후 고객 만족도를 확인하고, 장기적인 고객 관계를 유지하기 위한 단계입니다. 추가 판매(업셀링, 크로스셀링)의 기회를 탐색하고 고객 충성도를 높이기 위한 서비스를 제공합니다.
세일즈 파이프라인은 각 단계에서 진행 상황을 모니터링하고 관리할 수 있게 해주며, 잠재 고객을 실제 구매 고객으로 전환하는 데 중요한 역할을 합니다.
이를 통해 세일즈 팀은 목표 달성에 필요한 노력을 어디에 집중해야 할지 결정할 수 있습니다.
